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大陸輔具租賃市場─以北京健租寶科技為例

來源 : 阿沐養老、亞洲健康互聯大陸中心
update : 2018/05/22
照片來自阿沐養老
隨著全球老齡人口急遽增加,各國努力地制定養老及照護相關政策,產業更是積極努力地在一片藍海中,想要找到屬於自己的商機。但所謂「市場定位」,除了發揮自身優勢,更需要結合目標市場的特點,甚至是文化背景,才能在市場中找到最適合自家的定位。

輔具,從早期短暫性需求 (受傷、術後) ,到現在為提升行動不便或老人生活品質與獨立性,市場供需已經有了不同的面貌。但無論是術後康復期間需要用到的輪椅,還是高齡老人在家長期臥床,需要用到的護理床,很多家庭會選擇將就著買,將就著用,用完就扔。一是因為觀念:二是因為預算。這種隨意選擇輔具的方式其實既不利於康復,也會造成巨大的資源浪費。

看準輔具市場的商機和費者者的心理,從去年開始,大陸北京、上海等一二線城市的輔具租賃,快速發展。其中又以去年 (2017) 亞洲健康互聯採訪團隊,在上海舉行的CHINAAID展覽中採訪的北京健租寶科技最具代表性。

將近一年後的今天,希望藉著阿沐養老對北京健租寶科技有限公司創辦人兼營運長李錦全的一篇專訪,提供給台灣輔具或銀髮相關產業,發想適合台灣市場的輔具租賃或創新商業模式,不僅滿足市場需求的缺口,尤有甚者,創造出獨角獸企業,為台灣銀髮相關產業開創出一番新格局。

以下是訪談內容:
Q1: 李總能否簡要介紹一下您的個人從業經歷? 
我畢業於南京中醫藥大學,在創立健租寶之前,有過15年的藥品、醫療器械銷售經驗。先後供職過北京同仁堂藥業、悅康藥業集團、九州通醫藥集團,擔任過中國醫藥物資協會常務副秘書長。

Q2 : 健租寶的創始團隊是如何想到進入輔具租賃行業的?
我去臺灣、日本、美國考察發現:國外的家用醫療器械以及康復輔具的租賃市場很火爆。於是我就和國內最大的醫療器械連鎖巨頭---康復之家的董事長柏煜,在中國醫藥物資協會支援下,籌建成立了中國醫藥物資協會醫療器械分會。
康復之家有18年的家用醫療器械銷售經驗,發現很多產品客單價較高,使用週期較短,一張護理床平均使用週期一年,好一點的護理床價格都在10000元左右。用完扔了可惜,送人又不吉利,租賃是最好的選擇。
2014年我們去日本考察,發現中國的老齡化人口結構與日本八十年代初期的人口結構是相似的,日本也是從那個時期開始推動介護保險和輔具租賃這些事。今天日本的租賃市場已經很大很成熟,因此我們判斷以中國的人口數量和老齡化速度,將來的市場規模一定遠大於日本。再加上康復之家有18年的市場經驗,有這樣一個堅固的基礎,所以在2015年,我、柏煜還有普雷資本創始人─前央視主持人趙普三人一拍即合,成立了「健租寶」。

Q3: 您如何看待當下大陸的康復輔具租賃市場?
儘管輔具租賃的市場非常大,但不可否認,目前大陸的康復輔助器具租賃市場並不成熟。
我認為,現階段大陸康復輔助器具租賃面前有三座大山:
• 一是消費觀念:很多消費者有「佔有」心理,寧願買新的也不願意去租用別人使用過的。
• 二是清洗消毒:有很多用戶會介意護理床是不是其他病人用過,甚至是不是上一個使用者已經去世,所以清洗消毒要足夠專業才能有說服力。
• 三是支付體系:對比日本,他們的保險支付體系已經非常成熟,而國內目前尚未全面打通,需要消費者自己承擔租賃康復輔具的費用,所以很多人會猶豫。

Q4: 面對這樣的現狀,會擔心進入這個市場還太早嗎?
縱觀全球市場,這個行業未來潛力巨大,中國也一定會有一個獨角獸企業出現。
就我瞭解的資料,日本2014年光輪椅護理床的租賃市場規模都有2725億日元(約合170億元人民幣)。對照國內,至少會有2000億元的市場規模,加上其他康復等產品,10000億元市場肯定會有。
其次,在我們摸索探路的兩年時間裡,看到走康復輔具這條路是明智之舉,也越來越清晰。
第一, 有國家政策的鼎力支持。國務院出臺了《關於加快發展康復輔助器具產業的若干意見》,上海和北京等地也相繼印發關於康復輔具的相關落地實施檔,一起推動康復輔具產業的發展。
第二, 消費者對租賃的康復輔具產品滿意度很高,租賃已不僅僅是一個產品的轉移,而是從評估、適配、維保、清洗消毒、服務綜合維度的提升,所以重複購買率在增加。
第三,康復輔具的市場正在逐漸發展壯大。雖然現在國內康復輔具市場有諸多限制條件,但我們作為第一個吃螃蟹的人,就是要提前卡位、積累經驗、讓自己更加專業。

Q5:您覺得健租寶的服務模式和一般的網上購買有哪些區別?
首先,健租寶建立《135準則》。所有養老用品都應強調以人為本,這是一個中心;三個維度,圍繞老人、輔具、環境的關係;三個連接,即重視人和產品、產品和產品、人和人的連接;五位一體,是以「適配」為核心為體系,包括評估、適配、維保、清洗消毒、服務。
一個老人,隨著身體功能的逐步衰弱和老化,在不同時間段、不同場所需要的護理方式以及產品是不同的,我們不能在老人從需要輔具到臨終這一過程中使用同一種產品。這就需要人和產品的連接。
如果你使用的護理床兩側欄杆是可升降的,那麼當需要從護理床轉移到輪椅上,你可以使用滑布或者滑板就比較容易搬運。但如果護理床欄杆是不能升降的,只能從床上抱到輪椅上,這個過程中會存在很大的安全隱患。
所以說護理床和輪椅要適配,而不是越貴的越好,而是適合你的才是最好的產品。這也就是產品和產品的連接。
為老人配置產品時,不僅要考慮老人,還要考慮家屬、護理員甚至養老機構,這需要全面綜合去權衡,不單單是一個方面。這是人和人的連接。要完成這三組連接,需要找到綜合的解決方式,所以我將健租寶定位為康復輔助器具的精準解決方案提供商。
其次,五位一體:
•評估、適配:當你租一款產品時,我會根據老人的實際狀況,結合環境、輔具的關係進行評估,然後給你配置最需要、最適合的產品。
•維保:我們將每款產品視為「寶貝」,會定期進行維修保養。
•洗消:產品在多次轉手使用後,我們會定期消毒,確保乾淨的前提下防止交叉感染。
(健租寶清洗消毒間)
•服務:我們在租之前、租賃當下和租賃後會提供一套完整的服務流程。
租賃本身其實是一項服務,而不是產品歸屬權轉移,要經過評估、適配、維保等多項服務才能精準體現。租賃結束才是我們服務的開始。

Q6: 目前健租寶最受歡迎的租賃產品是什麼?能以此為例更加具體地說明一下嗎?
目前我們租賃最好的產品是輪椅,以輪椅為例。
假設我們要給自己的爺爺奶奶配一把輪椅,預算大概在3000元左右。於是我就在京東、天貓上挑選價格適中的輪椅,問題是這把輪椅到底適不適合爺爺奶奶使用,是不是匹配的,這個不是很清楚,因為我是站在自己的角度去挑選的,沒有切身考慮到老人自身與輪椅的匹配度。
我們做過資料調查研究,80%以上正在使用輪椅的老人和他的輪椅是不匹配的。經常看到很多老人坐輪椅都是彎腰駝背的,腳也拖在地上,這對老人來說肯定是不舒適的,長期使用會導致老人肌肉損傷、內臟受壓迫等二次傷害。於是我們在給老人配置輪椅時,需要考量很多因素:
輪椅是手動式還是電動的?
頸、腰椎狀況以及身體尺寸?
輪椅需要大輪胎還是小輪胎?
輪胎配置是實心的還是充氣的?
配置輪椅是為了日常出行還是長期使用或者具有多功能?
.....
所有需要考慮的點,都是要以「老人為中心,以人為本」。
在分析以上因素後,你需要給老人講使用輪椅的注意事項。比如:如何獨自使用輪椅、發生緊急事件怎麼自救、如何收納等等很多細節問題,這些我們都會事先告訴老人。
為了找到更適合各類老人使用的輪椅款型,我們曾經搜集全球120多款輪椅進行技術分析,每款輪椅都有很詳細的資料說明,包括款型特點等等。
我們從中挑選了20多款輪椅,為身體功能退化的人群量身定制,尤其是發生骨折或術後康復的。若依舊不是很匹配,我們會找廠家根據使用者的自身需求再進行多次改良,直到產品跟使用者是匹配的。
這就是我們健租寶一向的服務理念,要站在老人的角度去看產品,如果僅僅是為了買產品,可以直接去其他電商平台購買。


Q7: 健租寶目前線上上和線下同時開展業務,現在哪個管道的流量更大,您覺得未來哪個會成為主要管道?
從現在共用經濟下的租賃來看,共用的本質就是線上的業務,線下的服務,因此線上的業務就是我們現在和將來的重點,除了健租寶自身的管道外,還有協力廠商的流量入口。未來的租賃肯定是自有平台成為主流,即便是協力廠商合作,也只是引流作用。

Q8: 健租寶目前在哪些城市開展業務?選擇城市的標準是什麼?
我們目前的業務範圍:北京上海和對應的周邊城市,其實佈局更多的城市也是健租寶2018年的工作重點,我們將會根據市場的需求和業務拓展能力,逐步以北京、天津、山東和江浙、上海為中心點向外開展業務。我們每選擇一個點,一個合作夥伴,一個城市,都是小心謹慎,反覆考證,做市場想要的,做自己能做的,選擇的標準也不一定一樣,有的城市就是為了嘗試和積累經驗,包括培養相關人才,有的地方我們就是為了落地為了生根,有的城市我們也會為了政策的需求而落地。
(健租寶上海虹橋機場展示中心)
Q9: 隨著大陸多家共用單車公司的退出,共用經濟的熱潮也在逐漸退去,作為養老產業知名的共用經濟品牌,您如何判斷健租寶的未來?
首先非常感謝共用單車,是共用單車把一個隱藏在我們生活中上千年的經濟模式,共用模式總結出來,而且是經過現代資本的力量無限放大化呈現在大家面前,畢竟共用不是今天才有的,從古代的耕牛的佃租開始也是一種原始的共用經濟。

我個人覺得退出市場的共用單車,不能說明共用經濟出了問題,而是企業自身出了問題,這些問題可能是缺錢、缺理念、缺人才、缺設備、缺技術,但只要企業自身有問題,在風口上也飛不起來,企業需要自省自查。

今天的健租寶不是最完美的,也算不上知名品牌,我們還在摸索,在路上,這一刻,輔具可租可售,租售兩便以及適老化改造(適老環境改善)反而成為了初期一個發展機遇,有過不少成功案例。

如果一定要給個定義,我想我們健租寶可以算作養老行業裡的共用經濟先行者,而且我們只是邁開了一小步,未來還有更長的路要走。